Mình đã làm qua những công ty có mô hình kinh doanh B2C, B2B lẫn B2B2C nên bài viết này hoàn toàn dựa trên những đúc rút đến từ kinh nghiệm của bản thân mình. Các lĩnh vực mình đã có cơ hội trải nghiệm bao gồm: truyền hình – TV show, làm đẹp và công nghệ.

Và điểm chung ở các công ty này là tất cả đều ở giai đoạn… start-up (cao nhất 9 năm). Chính vì vậy, nó có thể không đúng và áp dụng cho tất cả các trường hợp nhé! Thật ra mình định chia nhỏ đến độ loại hình sản phẩm (sản phẩm vật lý và sản phẩm số). Tuy nhiên mình sẽ chia sẻ chủ đề đó ở một bài viết khác. Bài viết này tập trung bóc tách sự khác biệt giữa B2C và B2B marketing.

1. B2B và B2C là gì?

Hẳn marketer nào cũng đã từng nghe đến 2 cụm từ B2B và B2C. Đây là hai thuật ngữ phổ biến để phân loại mô hình kinh doanh và cách tiếp cận khách hàng.

• B2B (Business-to-Business) là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ cho những doanh nghiệp khác. Ví dụ: Một công ty sản xuất máy in bán máy in cho các công ty in ấn.

• B2C (Business-to-Consumer) là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng. Ví dụ: Một nhà sách bán sách cho người đọc.

2. Những khác biệt cốt lõi giữa B2B và B2C mà marketer cần nắm

Cá nhân mình thấy có nhiều khác biệt giữa B2B và B2C, một số khác biệt chính mà mình nghĩ marketer sẽ cần quan tâm là:

• Khách hàng mục tiêu: B2B tập trung vào khách hàng doanh nghiệp, trong khi B2C tập trung khách hàng cuối (người tiêu dùng).
• Tính phức tạp của quyết định mua hàng: Quyết định mua hàng trong B2B thường phức tạp hơn và được đưa ra bởi nhiều bộ phận khác nhau trong công ty. Trong khi quyết định mua hàng trong B2C thường đơn giản hơn và do cá nhân quyết định.
  Khi làm việc tại GEEK Up (B2B tech startup), mình đã phỏng vấn rất nhiều khách hàng tiềm năng và nhận ra có đến tận 3 layers sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Họ đều được xem là Target Customers (bao gồm: CEO – Decesion maker, Product Manager – Key influencer và Product team – User).
  Tuy nhiên, khi làm ở Lixibox (B2C beauty startup), khách hàng lại là một tệp cụ thể và không có nhiều bộ phận liên quan. Có thể chia họ thành nhiều profile (The ‘lazy’ Skinimalists, The Beautyversals, The Neuromantics, …) nhưng layer ra quyết định hầu như chỉ có 1.
• Độ dài chu kỳ bán hàng: B2B mất nhiều thời gian chốt deal hơn (có thể lên đến 6 -12 tháng). Trong khi đó, chu kỳ bán hàng trong B2C thường ngắn hạn. Vì AOV (average order value) của B2B cũng cao hơn rất nhiều so với B2C.
• Chiến lược marketing: B2B tập trung tạo dưng mối quan hệ và cung cấp giải pháp. B2C tập trung tạo ra trải nghiệm mua sắm và quảng bá thương hiệu.
• Số lượng khách hàng: B2B có số lượng khách hàng ít hơn và thị trường thường ngách. B2C có số lượng khách hàng lớn hơn và thường cần thị trường có high sale volumes.

3. Những yếu tố cần cân nhắc khi lên chiến lược marketing B2B và B2C

Những khác biệt cốt lõi giữa hai mô hình cũng dẫn đến sự khác biệt trong cách lên chiến lược tiếp thị.

Với B2B, các chiến lược marketing có xu hướng tập trung vào:

• Xây dựng mối quan hệ: Trong B2B việc tạo dựng lòng tin của khách hàng là rất quan trọng. Vì từ khâu Contacts (có được liên hệ của khách hàng) đến khâu Leads (khách hàng quan tâm đến giải pháp) và Convert Leads thành Customers là một quá trình dài hơi.
  Do vậy, marketer (hay còn gọi là lead generator) sẽ cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua các sự kiện networking/workshop, hội nghị thương mại… Không chỉ xuất hiện ở vai trò tham dự, các công ty B2B cũng có thể xây dựng uy tín bằng việc trở thành diễn giả cho các diễn đàn chuyên môn để xây dựng hình ảnh chuyên gia.
• Tạo ra nội dung chuyên sâu: Theo mình thấy content long-form, chuyên sâu sẽ hiệu quả hơn khi làm B2B. Marketer có thể tạo ra các nội dung giúp khách hàng hiểu rõ giải pháp của công ty, cung cấp báo cáo thống kê, tài liệu hoặc ebook hướng dẫn;
• Kênh truyền thông phù hợp: Email marketing, blog, ebook, quảng cáo trực tuyến và truyền thông xã hội (LinkedIn) sẽ phù hợp hơn với B2B.

Với B2C, các chiến lược marketing tập trung vào:

• Xây dựng thương hiệu: B2B hay B2C đều cần xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, khách hàng B2C sẽ quan tâm đến thương hiệu nhiều hơn. Do vậy, marketer nên tập trung tạo ra thương hiệu ấn tượng và độc đáo, sử dụng quảng cáo và các chiến dịch truyền thông để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty liên tục.
• Tạo ra trải nghiệm mua sắm đáng nhớ: Tạo ra không gian mua sắm thu hút khách hàng, đưa ra các chương trình khuyến mãi, tặng quà và cải thiện dịch vụ sau bán hàng để tăng cường trải nghiệm của khách hàng.
• Sử dụng truyền thông xã hội: Tận dụng các kênh truyền thông xã hội và người có sức ảnh hưởng (KOC, KOL) để tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ của công ty, tăng cường tương tác với khách hàng và tạo ra các chiến dịch quảng cáo hiệu quả.

4. Bạn phù hợp với B2C hay B2B marketing?

Vậy với những khác biệt trên, bạn phù hợp với B2B hay B2C marketing?

Đúc rút từ trải nghiệm bản thân mình nhận thấy, để thành công trong B2B marketing, các phẩm chất của marketer cần phù hợp với đặc thù của loại hình này, bao gồm:

• Kiến thức sâu về ngành: B2B thường bán giải pháp nên kiến thức về ngành và thị trường cần vững. Doanh nghiệp đặt nhiều kỳ vọng vào những nhân viên marketing có hiểu biết sâu về ngành, từ đó giúp đưa ra các giải pháp phù hợp với thị trường, giúp doanh nghiệp phát triển, mở rộng kinh doanh.
• Kỹ năng giao tiếp và thiết lập mối quan hệ: B2B marketing đòi hỏi marketer phải thiết lập và duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác kinh doanh, đòi hỏi những kỹ năng giao tiếp tốt, để làm việc với nhiều đối tác, phối hợp với các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
• Tư duy chiến lược và kiến thức về kinh doanh: B2B marketing không đơn thuần chỉ là bán hàng, mà còn đòi hỏi marketer có tư duy chiến lược, để xây dựng và triển khai các kế hoạch marketing đầy tính chiến lược, giúp đưa sản phẩm của doanh nghiệp tới đúng khách hàng.
• Kỹ năng quản lý dự án: B2B marketing thường liên quan đến các dự án lớn, có nhiều phương tiện truyền thông, đòi hỏi những kỹ năng quản lý dự án tốt, để đảm bảo tiến độ, chất lượng và hiệu quả của các hoạt động marketing.

Trong khi đó, để thành công trong B2C marketing, các phẩm chất của marketer thường cần có mũi nhọn về:

• Sự sáng tạo và khác biệt: B2C marketing đòi hỏi marketer phải có sự sáng tạo, tạo ra các ý tưởng marketing mới, chiến dịch truyền thông tạo tác động để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo ra giá trị cho sản phẩm.
• Kỹ năng giao tiếp và gần gũi: B2C marketing đòi hỏi marketer phải có khả năng giao tiếp tốt, truyền đạt thông điệp một cách gần gũi, thân thiện, để tạo sự kết nối với khách hàng.
• Kiến thức về thị trường và người tiêu dùng: B2C marketing yêu cầu marketer có kiến thức sâu về thị trường, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.

5. Có thể khẳng định B2B marketing khó hơn B2C marketing không?

Không thể khẳng định rằng B2B marketing hay B2C marketing khó hơn cái nào, vì cả hai loại hình marketing đều có những thách thức riêng.

Trong B2B marketing, sẽ có một số thách thức như:

• Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, có quy mô lớn và đòi hỏi thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
• Quy trình mua hàng phức tạp và có nhiều bên liên quan, đòi hỏi marketer phải có kiến thức sâu về ngành và quy trình kinh doanh.
• Cần phải tìm cách xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời phải tạo ra giá trị để khách hàng chọn lựa sản phẩm của mình thay vì các đối thủ cạnh tranh.

Trong B2C marketing, một số thách thức có thể là:

• Đối tượng khách hàng đa dạng, có nhu cầu và sở thích khác nhau, đòi hỏi marketer phải tìm cách tiếp cận và tạo ra giá trị cho từng đối tượng khách hàng riêng biệt.
• Cạnh tranh khốc liệt, vì vậy cần tìm cách tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.
• Cần phải tạo ra trải nghiệm mua sắm đáng nhớ để khách hàng trở thành khách hàng thường xuyên và tiếp tục ủng hộ thương hiệu.

Mình nghĩ, để thành chuyên gia ở từng loại hình hay ở bất cứ lĩnh vực nào, chúng ta cũng cần thời gian học hỏi và luyện tập. Và bạn cũng đừng quá hoang mang nếu kiến thức B2C marketing không thể áp dụng cho B2B marketing hay ngược lại. Bản thân mình đã áp dụng cả hai cách marketing cho nhau và nó đã mang lại cho mình những hiệu quả khá bất ngờ đấy!

6. Kết

Mình cảm thấy bản thân rất may mắn vì đã có trải nghiệm ở cả hai mô hình trên và được làm những dự án quan trọng trong công ty, nên đã có cơ hội được học hỏi và đào sâu trong từng lĩnh vực. Mình hy vọng chia sẻ trên đây của mình đã mang đến cho bạn những góc nhìn hữu ích trong việc so sánh B2B và B2C marketing. Đặc biệt, với bạn nào đang lăn tăn mình phù hợp với mô hình nào hơn, mình mong bài viết của mình đã mang đến cho bạn góc nhìn giá trị.

Nếu thích bài viết hãy thả tim cho mình ngay bên dưới hoặc cân nhắc ủng hộ trulytrinh bằng các cách dưới đây để blog có thể tiếp tục được vận hành và phát triển hơn trong tương lai:

🎁 Chuyển khoản
Tên tài khoản: Đặng Tuyết Trinh
Ngân hàng: ACB (Chi nhánh Cống Quỳnh)
Số tài khoản: 1502946

🎁 Momo
https://me.momo.vn/trulytrinh

🎁 Buy me a coffee (Mua tặng mình một tách cà phê) 
https://www.buymeacoffee.com/trulytrinh

***Bài viết cũng được tác giả đăng tải trên Brands Vietnam và Cộng đồng Marketing & Advertising.

3